Tipos de cierre de ventas

Tipos de cierre de ventas

5 técnicas de cierre

Dedicar todo ese tiempo a hacer el trabajo de campo, investigar a los clientes potenciales, establecer una relación y comprender las necesidades únicas de un cliente potencial, todo ello conduce a una cosa: el cierre. Cerrar una venta es el objetivo, y si eres bueno en ello, tendrás mucho éxito. Como cazatalentos de ventas, sabemos que, por desgracia, el cierre es quizás el aspecto más difícil del proceso de ventas. Conseguir que la gente se comprometa es un reto, aunque sea con un pedido mínimo.

La investigación es la clave. Los representantes de ventas deben averiguar todo lo posible sobre el cliente, su negocio, sus necesidades, problemas, intereses y soluciones actuales. Hacer los deberes les ayudará a encontrar grandes soluciones y a analizar los factores que pueden impedir o retrasar el cierre.

Los mejores reclutadores y representantes de ventas siempre están cerrando. Pasan años refinando y perfeccionando su técnica de cierre. Consiguen que los prospectos se comprometan en menor medida, o en mini-cierres, mientras trabajan hacia el gran cierre.

Los buenos representantes de ventas entienden que llegar a un cierre es un proceso que implica conseguir una serie de compromisos (o pequeños cierres) a medida que se avanza en el proceso de ventas. En cada paso, se califica más al cliente potencial y se le hace avanzar por el embudo de ventas. Pero, una vez que llega al cierre final, tiene una variedad de estrategias de cierre que puede emplear.

Cierre de ventas

Dedicar todo ese tiempo a hacer el trabajo de campo, a investigar a los clientes potenciales, a establecer una relación y a comprender las necesidades únicas de un cliente potencial, todo ello conduce a una cosa: el cierre. Cerrar una venta es el objetivo, y si eres bueno en ello, tendrás mucho éxito. Como cazatalentos de ventas, sabemos que, por desgracia, el cierre es quizás el aspecto más difícil del proceso de ventas. Conseguir que la gente se comprometa es un reto, aunque sea con un pedido mínimo.

La investigación es la clave. Los representantes de ventas deben averiguar todo lo posible sobre el cliente, su negocio, sus necesidades, problemas, intereses y soluciones actuales. Hacer los deberes les ayudará a encontrar grandes soluciones y a analizar los factores que pueden impedir o retrasar el cierre.

Los mejores reclutadores y representantes de ventas siempre están cerrando. Pasan años refinando y perfeccionando su técnica de cierre. Consiguen que los prospectos se comprometan en menor medida, o en mini-cierres, mientras trabajan hacia el gran cierre.

Los buenos representantes de ventas entienden que llegar a un cierre es un proceso que implica conseguir una serie de compromisos (o pequeños cierres) a medida que se avanza en el proceso de ventas. En cada paso, se califica más al cliente potencial y se le hace avanzar por el embudo de ventas. Pero, una vez que llega al cierre final, tiene una variedad de estrategias de cierre que puede emplear.

Técnicas de cierre presuntas

Independientemente del tipo de representante de ventas que seas, no te convierte en un gran representante si no dominas el arte del cierre. Los meses o semanas de duro trabajo dedicado a la prospección de un cliente se irán al garete si no se cierra el trato.

Una técnica de cierre muy popular, el cierre presunto, es aquella en la que el vendedor da por hecho que se ha cerrado el trato. Los representantes de ventas utilizan esta técnica cuando el cliente potencial ha marcado la mayoría de las casillas en cada paso del proceso de ventas, pero aún no ha confirmado el trato.

El cierre presuntivo funciona porque no permite que el cliente potencial se quede con la oferta, dándole tiempo para evocar problemas y objeciones que pueden hacer que se eche atrás por completo.

Estás a punto de cerrar el trato, pero tu cliente es reacio a continuar. De repente se le ocurren quejas para poder negociar. En este caso, un vendedor novato accedería a todas sus quejas y ofrecería todo lo que le pidieran con tal de cerrar el trato. En cambio, un vendedor experimentado no cedería.

10 técnicas de cierre de ventas

Va a destacar entre la multitud si pone en práctica unas pocas técnicas de cierre de ventas con éxito. En este artículo, aprenderá nueve técnicas que pueden ayudarle a ganar más negocios de los que nunca pensó.

Cuanto más se gane la confianza y la credibilidad de su cliente potencial con técnicas de cierre de ventas, más probable será que le compre. Para crear esa confianza, empiece por la primera impresión. Llegue siempre a tiempo a cualquier reunión o conferencia.

También puede crear credibilidad haciendo y manteniendo pequeñas promesas. Por ejemplo, puedes ofrecerte a llevar un folleto especial que no muestras a la mayoría de los clientes. Si lo cumple, seguirá fomentando la idea de que es alguien en quien se puede confiar.

Por supuesto, el ABC son técnicas de cierre de ventas tan antiguas como la propia industria. Pero el hecho de que sean antiguas no significa que ya no sean eficaces. Al contrario, el consejo de «Estar siempre cerrando» es tan relevante hoy como lo era hace cien años.

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