Analisis de ventas en excel

Analisis de ventas en excel

Ejemplo de datos de excel para el análisis

Aprender a hacer un informe de ventas utilizando herramientas populares como Excel, PowerPoint y Freshbooks se considera un elemento básico en la dieta de cualquier gerente de campo. Si se realizan correctamente, proporcionan un nivel básico de conocimiento del rendimiento de un equipo e informan a los directores de los progresos realizados para alcanzar sus objetivos de ventas.

A partir de esta información, los directores pueden formalizar sesiones de coaching individualizadas con cada uno de los miembros, realizar ajustes en el proceso de ventas o elaborar una presentación de informes de ventas para la dirección.

Hay varios tipos de informes de ventas en los que podemos centrarnos. Podríamos recopilar datos sobre las llamadas de ventas realizadas, el número de clientes visitados, la asignación de carteras, la cuota de mercado, las cifras de adquisición de nuevos negocios, etc.

Con la línea verde que representa los ingresos totales realizados por cada representante durante la semana, y la línea azul la cifra obtenida de su proceso de previsión de ventas, puede seguir claramente el progreso y el rendimiento de su equipo de ventas.

Recuerda que puedes crear informes de ventas básicos para representar una variedad de actividades diferentes. He elegido los ingresos porque es una de las métricas de ventas más populares/comunes que miden los directores de ventas, pero puede utilizar esta plantilla para analizarlos:

Analítica de marketing: impulso de los datos

Resumen – Todas las actividades de ventas se pueden medir y el reto es a menudo saber qué hay que rastrear. Con la abundancia de herramientas de software de ventas, hay más datos a disposición que nunca. Para tener control sobre el rendimiento de las ventas, utilice las métricas y los análisis de ventas.

Pocos equipos dentro de una organización están tan orientados a los datos como su equipo de ventas. Todas y cada una de las actividades son medibles, y su reto es a menudo saber de qué hacer un seguimiento. Con la proliferación de herramientas de software de ventas como Salesforce, Pipedrive y Hubspot, ahora tiene más datos a su disposición que nunca.

La analítica de ventas es la práctica de generar conocimientos a partir de los datos, las tendencias y las métricas de ventas para establecer objetivos y prever el rendimiento de las ventas en el futuro. La mejor práctica para la analítica de ventas es vincular estrechamente todas las actividades para determinar los resultados de los ingresos y establecer objetivos para su equipo de ventas.

El análisis debe centrarse en la mejora y en el desarrollo de una estrategia para mejorar el rendimiento de las ventas tanto a corto como a largo plazo. Un ejemplo común de actividad de análisis de ventas es el establecimiento de objetivos específicos para cada función de su equipo en forma de KPI o métricas. Por ejemplo, establecer un objetivo de ingresos para el director de ventas y un objetivo de productividad de ventas para el equipo de gestión de cuentas.

Análisis estadístico con excel

Muchas marcas globales, líderes en su sector, están utilizando sus datos de ventas de forma ingeniosa para tomar mejores decisiones empresariales, pero cualquier empresa puede aprovechar las herramientas de información y análisis para lograr el éxito en las ventas basado en los datos.

Sin embargo, la perspectiva de escudriñar entre las muchas métricas de ventas disponibles para dar sentido a los datos puede ser abrumadora, mientras que saber qué hacer con esa información una vez que se ha obtenido es otro desafío.

Los datos de ventas es un término que incluye una gran variedad de métricas pero, en términos generales, si se puede medir algo en relación con el proceso de ventas, son datos de ventas viables. El software moderno, como las soluciones de CRM en la nube, puede ayudarle a recopilar estos datos, pero es importante aprender a leerlos para entender lo que significan para su negocio y dónde puede mejorar.

Con una definición de datos de ventas tan amplia, puede ser difícil saber dónde centrar sus esfuerzos, especialmente si también tiene que dedicar tiempo a vender. ¿Debería controlar el tiempo medio que pasan las ofertas en su cartera de pedidos o la tasa de participación de su campaña de correo electrónico automatizada? ¿Su previsión de ventas se beneficiaría más de un análisis de las tasas de éxito de las reuniones o del tamaño medio de los acuerdos?

Análisis de ingresos en excel

Si le da pereza (o tiene un poco de prisa), puede utilizar la función de estadísticas descriptivas del complemento Herramientas de análisis de datos (está disponible en Excel por defecto. Sólo tienes que activarla yendo a Archivo > Opciones > Complementos > Gestionar complementos de Excel > Ir).

Sus datos pueden tener algunas tendencias ocultas. Descubrir estas tendencias puede ser difícil si sólo se miran los números. Pero con un simple gráfico de líneas, usted puede ver rápidamente cómo van las cosas, cuál ha sido la dirección general de sus números y puede incluso predecir lo que va a suceder a continuación.

Supongamos que está viendo las ventas de varios productos. El producto A vende entre 4000 y 5000 unidades al mes. El producto B vende entre 1000 y 1500 al mes. ¿Cómo compararías el rendimiento de estos dos productos?

Historia rápida – Un profesor entró en la clase de primer año de un programa de MBA. Sacó una hoja de papel A4 en blanco y colocó un punto con rotulador rojo en algún lugar. Luego mostró el papel a los estudiantes y les preguntó «¿qué veis?».

A veces, cuando se tienen demasiados elementos, es mejor centrarse sólo en los 10 valores principales o en los 5 últimos.  Por ejemplo, si estás analizando las ventas de 745 productos, mirar todos los 745 artículos va a ser muy cansado. En su lugar, puede filtrar la lista hasta los valores más altos o más bajos y centrarse en estos artículos únicos.

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